К основному контенту

Советы и правила поведения для открывающих бизнес в Китае

Генеральный директор китайской торговой площадки TradeEase Кино Квок о том, зачем российскому бизнесу идти в Китай и как выстраивать отношения с партнерами в КНР.

Китай и Россия — не только соседи, но и давние партнёры и союзники. За последние несколько лет торговые отношения между странами только укрепились, возникает все больше совместных проектов. Тем не менее, менталитет и бизнес-процессы в России и КНР очень разные. Мы в TradeEase ещё на подготовительном этапе работы поняли, что для работы напрямую с российскими клиентами и партнерами придется нанимать российских сотрудников — так и поступили.

Но, разумеется, ведя бизнес в Китае, невозможно не общаться с китайскими контрагентами. Нужно понимать, как это делать: распорядок дня, традиции, этикет — обо всех этих различиях стоит помнить.


Почему Китай


Китай — хороший вариант для начала бизнеса, расширения влияния компании и повышения узнаваемости бренда. Здесь огромное количество потребителей (численность населения приближается к отметке в полтора миллиарда), стабильно растёт доля среднего класса (к нему относится примерно 37% населения, с начала нулевых этот показатель вырос вдвое), общий рост благосостояния населения и всё большая популярность и доступность шопинга гарантируют, что ваш товар найдет своего покупателя.

С чем стоит идти в Китай? Местный рынок довольно насыщен, поэтому зайдите с чем-нибудь оригинальным или качественно локализованным. Это могут быть российские продукты, одежда, отличающаяся от той, что предлагают китайские бренды.

Кому бы я не советовал идти на китайский рынок, так это стартапам или разработчикам уникальных ИТ-продуктов. Эта индустрия в КНР уже хорошо развита, конкуренция очень высока, поэтому легко прогореть или остаться неузнанным.

Ещё один риск — склонность китайцев к копированию: продукт или решение могут быть заимствованы другой компанией и реализованы успешнее. В этой сфере на китайском рынке еще трудней стать успешным, чем в Соединенных Штатах.

Наконец, забудьте о стереотипе «Сделано в Китае = дешево и некачественно». Это больше не так. КНР давно приобрела западное оборудование, взяла на вооружение современные технологии и нарастила огромные производственные мощности. Многие мировые бренды перенесли сюда производство: к примеру, именно в Китае собирают iPhone, некоторые модели автомобилей Cadillac, Audi, Volkswagen и других брендов.

На Восток


Чтобы начать работать с китайскими партнёрами, я бы настоятельно рекомендовал приехать в Китай и непосредственно познакомиться с ними. В Поднебесной очень важны личные отношения: вести совместное дело с человеком, которого китаец не видел лично и с которым не общался неоднократно, — нонсенс.

Впервые увидевшись с будущим партнером, обязательно дайте свою визитку. Коллега оценит, если вы сделаете это двумя руками: так в Китае демонстрирует уважение по отношению к собеседнику.

Не стоит отказываться от предложения пообедать или поужинать вместе: совместная трапеза означает доверие, а вы же не хотите его подорвать, верно? Хорошим тоном будет тост за китайских партнеров: в таком случае чокаться лучше двумя руками, как и в случае с визитной карточкой, и опустить бокал немного ниже бокала коллеги из КНР.

Бизнес в Китае не имеет гендерной асимметрии, поэтому вполне возможно, что вашим партнером будет бизнесвумен. Запомните, что прикасаться к женщине, например, брать её за руку или помогать надевать пальто, — недопустимо. Также не принято открывать перед дамой дверь и уступать ей место.

Еще один важный аспект: весь Китай находится в едином часовом поясе — UTC+8, разница во времени между Москвой и КНР составляет пять часов. Поэтому выстраивайте коммуникацию так, чтобы успеть обсудить все бизнес-вопросы до 13-14 часов по московскому времени.

Выбираем партнёра в Китае


На что стоит обращать внимание при поиске коллег в КНР? Учтите, что производство сосредоточено по отраслям в разных провинциях. Электронику собирают на юге Китая, например, в окрестностях Шеньчжэня, а компании, производящие обувь и трикотаж, сосредоточены неподалеку — в Гуанчжоу.

Проверьте потенциальных партнеров в базе Китайской торгово-промышленной администрации: существует ли компания, каков размер уставного капитала, разрешенные виды деятельности и прочее.

Когда будете подписывать договор, лишний раз проверьте себя и обратите внимание на печать партнеров: у компании из материкового Китая она должна быть круглой, красного цвета, со звездочкой в центре и выглядеть примерно так.



Документы нужно оформлять на русском и на китайском. Казалось бы, удобней было бы оформить договор на русском и английском, однако чтобы зарегистрировать контракт в контролирующих органах, нужно составлять его на государственных языках России и Китая.

Внимательно изучите разноязычные части, они должны совпадать. Поручите вашему юристу ознакомиться с китайским законодательством по интересующим вас областям. Законы КНР несколько отличаются от российских: к примеру, в Китае задаток не подлежит возврату уплатившей его стороне в случае отказа от исполнения договора. Стоит помнить, что в Гонконге свое законодательство, которое отличается от законов материковой части страны.

Несколько слов о китайском менталитете


Несмотря на соседство наших государств, мировосприятие русских и китайцев очень отличается. Так, китайская культура не предполагает публичного высказывания эмоций, поэтому жители КНР кажутся русским очень сдержанными. Не приветствуются телесные контакты — например, дружеские похлопывания по плечу.

Коллективизм (иногда на встрече партнер может говорить «мы» вместо «я»), прагматизм, деление на своих и чужих — всё это также присуще восточному менталитету. Поэтому вам потребуется хорошо изучить китайскую культуру и запастись терпением, чтобы попасть в круг своих. Для этого важно владение китайским языком, поэтому найм хорошего переводчика будет верным шагом.

Для бизнеса в КНР очень важна иерархия — это касается и коммерческих предприятий, и госорганов. Поэтому общение должно быть построено на равных: лучше, когда с генеральным директором партнерской компании общается генеральный директор, директор по продажам должен встречаться с коллегой, занимающим такую же должность. Отправить на встречу с главой компании рядового менеджера, пусть и очень опытного, — дурной тон.

Пожалуй, худшее, что вы можете сделать в Китае, — это прилюдно оскорбить собеседника. В основе существующей системы личных отношений гуаньси (вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение, распространяется и на деловые отношения в Китае — vc.ru) лежит понятие «лица», то есть внешнего образа человека. Потеря «лица» — это болезненный социальный удар, важно помнить об этом и уважать своих партнеров.

Напоследок дам вам совет: для наиболее эффективной работы в Китае или с китайскими партнерами наймите человека, который хорошо знает рынок и китайскую модель ведения бизнеса, культуру, традиции, язык — иными словами, местного. Это упростит коммуникацию и снимет ряд вопросов.

Алёна Сухаревская
vc.ru
10.05.2017
Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Китай - лидер по оплате покупок с телефона

В Китае, в прошлом году, сумма транзакций, совершенных в онлайне, составила 38 трлн юаней (5.5 трлн долл), сообщает Государственное статистическое управление Китая. Для сравнения: американцы в 2016 году оплатили товары и услуги используя телефон на сумму 112 млрд долл.

Столь впечатляющий рост объясняется взрывным ростом электронной торговли, развитием финансовых и банковских онлайн услуг, а также возможностью оплачивать покупки с помощью телефона в сетях Starbucks, IKEA, заказывать еду на дом и расплачиваться в салонах красоты.

Китайский рынок мобильных платежей поделен между двумя корпорациями, Alibaba (Alipay) и Tencent (WeChat Wallet), в то время, как на американском рынке борьба идет между Apple, Google, Samsung и Paypal.

По сравнению с традиционной оплатой банковской картой при покупке в онлайне, для оплаты с мобильного устройства требуется только считать QR код рядом с товаром.

Из Китая в Казахстан и далее в Европу

Казахстан потихоньку становится серьезным транзитным хабом. В прошлом году новый контейнерный терминал "Сухой порт "Хоргос", который построили на границе с Китаем, обработал около 87 000 TEU. В планах на 2017 увеличить показатели в 4 раза с выходом на 500 000 TEU к 2020 году.

Стратегия Казахстана стать узловой точкой на 3-х направлениях: Китай – Казахстан – Россия – Европа, Китай – Казахстан – Азербайджан – Грузия – Турция – Европа и Китай – Казахстан – Туркменистан – Иран – Пакистан.

Для этого страна за последние несколько лет модернизировала и построила 1700 км железнодорожного полотна и практически построила свой участок автомобильной трассы Западный Китай - Западная Европа.
Изменения коснулись также и информационных ресурсов, освещающих транзитную тему. Как правило, информация на сайтах выложена на 4-х языках: казахском, русском, китайском и английском языках. 
Казахстанские железные дороги (КТЖ, Қазақстан темір жолы) прекрасно понимают, что просто на транзите зара…

Сухая статистика. Как Китай решил стать футбольной державой.

В рамках национального плана развития футбола, к концу 2017 года Китай планирует, к уже действующим спортивным школам, построить 20 000 футбольных спортивных школ, нанять 120 опытных тренеров-иностранцев, а также подготовить 3000 тренеров для университетов и колледжей.

В настоящее время в Китае в начальных и средних школах уже работают около 250 тренеров-иностранцев.

Из 50 000 футбольных школ, которые планируется построить в рамках плана к 2025 году, в Китае уже работают 13 381 школа.